Au vu de nos sollicitations et de nos études , nous distinguons 4 types de commerçants :
Pour lui, cela va être compliqué car les habitudes de consommation évoluent et lui reste dans un modèle qui a marché mais qui risque de ne plus marcher car comme souvent « le client est roi » et lui il a changé. Seules les références dans leur secteur resteront actifs car considérés comme experts ou indispensables. Pour les autres, il est urgent de se remettre en cause, c’est une question de survie.
Lui, a fait le choix de la mise en place de système de retrait de commandes pendant la période de fermeture des différents confinements, parfois un click & collect rapide, de manière artisanale, mais il a eu le mérite d’essayer. Il a pris conscience qu’il fallait vendre coûte que coûte mais n’a pas encore fait le choix de mettre en place un site vitrine ou bien même un site de vente en ligne.
Les commerces ayant réouverts, il a tout arrêté, pensant que les clients reviendraient normalement en magasin mais souvent le client qui a pris goût du confort du retrait rapide, est prêt à changer d’enseigne quitte à ne pas perdre ce service.
De nombreux restaurants l’avaient compris bien avant la pandémie, il suffit de regarder le modèle des pizzerias qui font de la vente à emporter voir de la livraison à domicile en complément de leur salle de restaurant.
Je veux le produit que j’ai l’habitude de prendre chez mon commerçant favori mais n’ai pas le temps d’attendre en magasin ou de m’installer à une table.
Pour ceux-ci, il faut remettre dès que possible un système de retrait en magasin, de réservation, liés ou pas à un site vitrine ou ecommerce.
Vous avez fidélisé vos clients, ils sont satisfaits de votre service et vos produits. Ne les laissez pas partir chez vos concurrents. Demain, il sera trop tard.
Ce service devient même aujourd’hui un argument de vente comme sur les exemples ci-dessous :
Lui a pris conscience des enjeux, il a ouvert un site ecommerce ou mis ses articles sur une marketplace locale ou nationale mais a également pris conscience que devant lui s’offraient de belles opportunités mais surtout que cela nécessitait de multiples compétences : webmarketing, communication, gestion des réseaux sociaux, gestion des problématiques de stocks, prises de photos , ….
Il ne faut rien lâcher et continuer, le plus dur a été de franchir le pas mais il va falloir se professionnaliser et améliorer ses compétences.
Quelques solutions :
Ce commerçant a pris le recul nécessaire, il a pris conscience que le point de vente supplémentaire était depuis longtemps l’occasion de ne pas mettre tous les oeufs dans le même panier et que si l’activité baissait d’un coté, les autres points de vente permettraient sans doutes de maintenir les emplois et le résultat de l’entreprise.
Le plus dur pour lui est de comprendre comment achètent les consommateurs sur le web , sur un site ecommerce, sur une marketplace.
Comprendre également les principes de mises en avant parfois payants ( Ads ), le référencement naturel, les outils de mesure et de suivi de l’activité et les enjeux liés à la gestion du stock en temps réel sans oublier les contraintes logistiques.
Comme le profil précédent, il est important de mettre en place un système de veille et de se former continuellement.
Il faudra peut-être embaucher mais surtout rester à l’écoute des nouvelles tendances.
Ne pas hésiter à demander, prendre conseil et à être des plus réactifs suite au contexte économique et sanitaire.
Le consommateur est changeant, il faut évoluer en même temps que lui, voir mieux, anticiper ces changements.
Le local commercial sera-t-il à termes un point de retrait et/ou un showroom, fonctions déjà actuelles mais avec des possibilités d’achat sur place sur des secteurs bien précis ( impulsion, nécessité , produits sensibles… ) : les drives piétons sont un bel exemple de résilience et de remise en cause des enseignes de la grande distribution qui ne sont pas en restes en termes d’enjeux face au ecommerce et aux nouveaux comportements de consommateur.
Un autre exemple de remise en cause et de complémentarité online/offline est SPARTOO , pure player qui a combiné distribution physique en complément du commerce en ligne depuis 2015.
Complémentarité des circuits (en ligne, en magasin , chez le producteur, circuits courts, drive), je veux mon produit car c’est celui que j’ai choisi le plus rapidement et au plus proche de chez moi dans des délais respectables.
Et si la solution de la désertification des centre villes passait par des surfaces adaptées à ces nouvelles demandes : magasins éphémères ( comme le teste le centre ville de Bruxelles ) , showroom destinés aux vendeurs en ligne ? –> n’est ce pas ce qu’à fait Nespresso au départ de la vente de ses capsules qui étaient vendues essentiellement en ligne et leurs points de vente ressemblaient plus à des espaces de démonstration présents uniquement dans de très grandes villes voir des capitales internationales.
Surement également la solution pour attirer des nouveaux points de ventes dans les campagnes si et seulement si, ceux-ci vendent leurs produits partout en France voir dans le monde et de ce fait la position de leur point de vente physique ne serait ce qu’un confort de vie et l’apport de nouvelles offres locales.
Un autre enjeu va être pour un grand nombre de municipalité de prendre en compte le besoin des nouveaux arrivants: d’avoir un accès internet adapté ( fibre, haut débit, couverture mobile ) permettant de gérer d’autres points de ventes (non physiques) telles que marketplace ou boutique en ligne depuis l’un des plus beaux villages de France même si celui-ci est loin de la grande ville.
A l’heure où de nombreuses associations de commerçants ou bien même de métropoles mettent en place un manager de centre ville, il serait intéressant de se demander si celui-ci ne devrait pas sensibiliser les commerçants sur les enjeux de ces nouveaux modes de distributions et les inciter à s’ouvrir à la vente en ligne. La prise de conscience est urgente.
Le marché hebdomadaire qui animait nos places de quartier ne devrait-il pas lui non plus trouver un nouveau souffle avec la possibilité donnée aux producteurs, maraichers, artisans ou commerçants ambulants de proposer le retrait au marché, la commande en ligne, la livraison à domicile ?
Le commerce ne se concentre plus dans la grande ville ou au sein du centre commercial qui hier encore était la sortie du week end.
C’est un choc des mentalités mais l’objectif est à nouveau d’attirer de nouveaux visiteurs dans des lieux à forts passages devenant par la force des choses des consommateurs qui reprendront plaisir à faire du shopping.
Une seule obligation : s’adapter.
Le principe du commerce est toujours le même, les besoins des consommateurs et les méthodes de ventes, elles, évoluent.
Nous préparons un livre blanc sur ce sujet du nouveau visage du commerce de proximité et des évolutions du comportement des consommateurs. Vous désirez le recevoir en avant première courant septembre ? N’hésitez pas à nous laisser vos coordonnées ci-dessous et nous vous ferons parvenir cet ouvrage dès sa sortie.
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